Gastbeitrag von Martin Limbeck

Mit höflicher Hartnäckigkeit zum Ziel: Nicht gekauft hat er schon!

„Jetzt habe ich schon zweimal nachgefasst und immer noch keine Rückmeldung auf mein Angebot. Wer nicht will, der hat schon!“ Klar können Sie das so handhaben. Dann dürfen Sie sich jedoch auch nicht beschweren, wenn Ihre Zahlen in wenigen Monaten bedenklich in Richtung Rot tendieren. Gerade Startup-Gründer und junge Unternehmer tun sich häufig schwer damit, sich und ihre Angebote an den Mann zu bringen. Logisch – denn zu Angestelltenzeiten war dafür die Vertriebsabteilung zuständig. Solange Sie jedoch noch keinen eigenen Vertrieb aufgebaut haben, liegt der Erfolg Ihres Unternehmens allein an Ihnen!

Ich kann es nicht oft genug sagen: Lassen Sie sich vom Nein eines Kunden nicht abschrecken. Bohren Sie nach. Nein warum? Weil es gerade noch anderweitige vertragliche Verpflichtung gibt? Weil der Entscheider gerade nicht greifbar ist oder das Budget noch nicht festgesetzt wurde? All diese Informationen bekommen Sie erst, wenn Sie dran bleiben. Für mich bedeutet ein Nein nicht das Ende. Sondern lediglich „Noch ein Impuls nötig“. Was glauben Sie, wie viele Abschlüsse kommen direkt beim ersten Kundenkontakt zustande? Gerade einmal zwei Prozent! Tatsächlich werden 80 Prozent aller Geschäfte zwischen dem fünften und zwölften Termin realisiert. Ich gebe nicht auf, sondern mache erst recht weiter! Natürlich kann es sein, dass Sie Ihrem potenziellen Kunden damit auf den Geist gehen. Doch mal ehrlich – Sie bieten ihm damit auch einen erstklassigen „An-ihm-dranbleiben-Service“. „Genauso knie ich mich auch rein, wenn wir zusammenarbeiten!“ Mit diesem Konter haben sie direkt einen Stein im Brett bei Ihrem Ansprechpartner.

Auf Dauer schlägt der Fleißige das Talent

Verkaufen hat nicht nur etwas mit Ihren Produkten, der Marktsituation und dem Preis zu tun. Aus meiner Sicht ist vor allem die Einstellung eines Menschen, seine innere Haltung der entscheidende Faktor dafür, ob er Erfolg hat oder nicht. Bei vielen Verkäufern mangelt es jedoch genau an dieser Einstellung. Programmieren Sie sich auf Erfolg! Klar ist es nicht schön, einen Korb zu bekommen. In meinem ersten Jahr als Juniorverkäufer habe ich mir sage und schreibe 919 Absagen eingeholt. Das hat mich jedoch nicht interessiert. Denn auf der anderen Seite standen 81 Jas. Und darauf kommt es doch an! Lassen Sie sich von einem Nein nicht runterziehen. Hinter jeder Ecke, hinter jedem Anruf wartet ein potenzieller neuer Kunde auf Sie!

Sie denken, dass das nach ganz schön harter Arbeit klingt? Das war es auch. Ich verrate Ihnen etwas: Erfolg setzt vor allem Fleiß voraus. Langfristig überholt der Fleißige immer den Talentierten. Alle, die erfolgreich sind, berühmt und reich, haben dafür hart gearbeitet. Anders formuliert: Vor der Ernte kommt die Saat und jede Menge Feldarbeit. Keiner hat gesagt, dass es leicht wird … Also, worauf warten Sie noch? Zeit, mit der Aussaat zu beginnen!