Michael Hausenblas

Michael Hausenblas: als Vertriebler zum Selfmade-Millionär

Als guter Beobachter zum erfolgreichen Unternehmer

„In Deutschland erfolgreich zu sein, ist leicht – weil so viele schlecht sind.“ Da ist sich unser heutiger Hidden Champion Michael Hausenblas sicher. Der Selfmade-Millionär hat schon auf der Hauptschule erfolgreich das entwickelt, was man „Vertriebsstrategie“ nennen würde, als er Fahrradklingeln an seine Mitschüler verkaufte. Damals wusste er natürlich noch nichts über erfolgreichen Vertrieb. Der Unternehmer scheint ein angeborenes Talent dafür zu haben. Er bezeichnet sich selbst auch als absoluten Bauchmenschen. Sein Leben lang verlässt er sich schon auf sein Gefühl. Außerdem beobachtet er gern. So hat er viele Fehler vermieden, indem er sie zuvor bei anderen gesehen hat. Dass er damit richtig liegt, beweist sein Erfolg.

Heute ist er einer der Geschäftsführer von HYLA Germany. Dort hat er ein einzigartiges Provisionsmodell in den Vertrieb eingeführt: Seine Vertriebler bekommen nach jedem abgeschlossenen Verkauf die Provision sofort ausgezahlt. Außerdem setzt Michael komplett auf Vertriebler, die im eigenen Haus ausgebildet wurden. Wie er als Vertriebs-Coach immer wieder Unternehmen hilft und wie er den Verkauf in einer Bäckerei ankurbeln würde, hat er uns im Interview verraten. Außerdem sprechen wir über die Voraussetzungen, unter denen Geld glücklich machen kann.

Interview mit Michael Hausenblas

Johannes Wosilat
Willkommen zurück, bei The Hidden Champion, mit mir – Johannes Wosilat. Ich interviewe Unternehmer und das persönlich und nah. Kaum ein anderer Vertreter für Staubsauger mit Luftreinigungsfunktion ist wohl so polarisierend wie er, der vom Hauptschüler zum Selfmade-Millionär, Top-Unternehmer und Vertriebs-Coach wurde. Seine Devise: Fleiß, Fleiß und immer wieder Fleiß. All diese Definitionen kann man einem Mann zuordnen: Michael Hausenblas. Innerhalb eines Jahres wurde aus der Einzelfirma Michael Hausenblas die HYLA Germany GmbH. Seine Mission: mit HYLA Deutschland die Nummer eins in der HYLA Welt und danach die absolute Nummer eins in dieser Branche zu werden. Das hat er geschafft. Und wie, das verrät er uns jetzt. Hi Michael, vielen Dank für die Einladung.

Michael Hausenblas
Schön, dass Ihr hier seid.

Johannes Wosilat
Ich habe sechs Fragen aus unserer Community mitgebracht. Frage Nummer eins: Wer sind Deine Vorbilder?

Michael Hausenblas
Ich hatte genügend Vorbilder. Die sind immer noch irgendwie als Personen meine Vorbilder. Aber durch das Erreichen meiner Ziele in den letzten 30 Jahren habe ich die ziemlich eingeholt. In meiner Branche, dem Vertrieb, aber auch bei erfolgreichen Unternehmern, da habe ich immer geschaut, wie die was machen und was für Fehler oder was die richtig machen. Auf die habe ich schon gehört. Also, da gibt es einige. Das Glück hatte ich im Leben.

Johannes Wosilat
Was ist Dein nächstes großes Ziel?

Michael Hausenblas
Mein Ziel vor über 25 Jahren war es, mal über 3.000 Stück dieses HYLA-Produktes oder dieses Systems in einem Monat an Endkunden zu verkaufen. Das haben wir letztes Jahr das erste Mal geschafft und dieses Jahr im November haben wir das noch mal getoppt, mit über 6.000 Systemen, die wir in einem Kalendermonat an Endkunden verkauft haben. Also ich habe tatsächlich im Vertriebsleben meine Lebensziele erreicht. Das kann ich heute ganz frisch sagen, Ihr seid die Ersten, die das erfahren. Wir haben auch eine ganz neue Benchmark gesetzt. Es hat auf der ganzen Welt noch niemand geschafft, in dieser Größenordnung so ein Produkt zu verkaufen.

Johannes Wosilat
Wie kommt man zu so einem Ziel? Also das muss ja wahrscheinlich auch größer sein, als man es sich erst mal vorstellen kann, oder?

Michael Hausenblas
Ja, das muss größer sein, wie die Ziele, die es schon gab, von verschiedenen Menschen in dieser Branche. Ich habe auch ein ähnliches Produkt in den USA über ein amerikanisches Unternehmen vertrieben. Die gibt es jetzt über 70 Jahre und da gab es sogenannte Benchmarks der Erfolgreichsten und die Zahl wurde dann immer höher. Die Anzahl der Menschen, die das geschafft haben, wurde immer weniger. Es waren so 3.000 bis 4.000 in einem Monat, aber mit 6.000 gab es noch keinen Menschen, der so ein Separatorengerät, wie wir das in der Fachsprache sagen, monatlich an Endkunden verkauft hat.

Johannes Wosilat
Was glaubst Du, was hat dazu geführt, dass Ihr diese Zahl jetzt geschafft habt?

Michael Hausenblas
Das sind verschiedene Faktoren. Natürlich dreißig Jahre Fokus auf mein Ziel. Das funktioniert übrigens wie ein Magnet, wenn man weiß, wie die Regeln und Mechanismen dafür funktionieren. Das kann man lernen. Aber natürlich haben uns auch die Entwicklungen der letzten Jahre in die Karten gespielt. Wir verkaufen Luftreinigung.
Du sagtest vorher „Vertreter“. Ich bin ja heute immer noch ein Vertreter, aber natürlich auch Unternehmer. Wir haben heute über 7.000 registrierte Vertriebspartner in Deutschland. Das ist ein großes Unternehmen geworden. Die Faktoren Luftreinigung, Sensibilisierung dadurch, dass es einen Feind in der Luft gibt, hat uns natürlich sehr viel in die Karten gespielt. Ist jetzt aber egal wie man es nennen möchte oder warum das passiert, es ist eben so.

Johannes Wosilat
Aber was ich spannend finde: 30 Jahre Fokus und davon nicht abgelassen.

Michael Hausenblas
Also seit dem 18. Lebensjahr bin ich jetzt im Direktvertrieb tätig und hatte immer ein klares Ziel vor Augen.

Johannes Wosilat
Die nächste Frage von Isabell: Was bedeutet die finanzielle Freiheit für Dich? Glaubst Du, Geld allein macht glücklich?

Michael Hausenblas
Also Geld bringt die Freiheit, die glücklich macht, morgens nicht aufstehen zu müssen, wenn es ein anderer sagt. Zu machen, was man will, wann man will, wo man will und mit wem man will und ich glaube, das bringt das Glück. Also wenn du heute irgendwo an einem schönen Ort bist und sagst: „Jetzt ist Sonntag, eigentlich müssen wir zurückfliegen, aber ich bleibe noch drei Tage, weil mir das gefällt.“ Das sind Glücksgefühle. Das Geld alleine macht die meisten wahrscheinlich unglücklich, weil sie damit nicht richtig umzugehen wissen. Sonst wären ja alle reichen Menschen glücklich.

Was Du von alten Fahrradklingeln über den Vertrieb lernen kannst

Johannes Wosilat
Kannst Du die Geschichte erzählen, wie du als 7-Jähriger in der Schule mit Freunden Fahrradklingeln verkauft hast?

Michael Hausenblas
Ja, die kennt zwar schon fast jeder, aber bitte: In einem sehr kleinen Ort mit sechs, sieben Häusern, wo wir gewohnt haben, gab es eine alte Schmiede und da war der alte Schmied schon gestorben. Da waren die Fenster eingeschmissen und alles. Da sind wir als Kinder rumgeturnt. Das Haus stand dann jahrelang schon leer. Da haben wir dann im Keller unten so eine Kiste mit Fahrradklingeln gefunden. Es waren so sieben, acht Kartonagen mit Fahrradklingeln und jeder Karton hatte ein eigenes Bild, wie so ein Abziehbild, obendrauf. Und dann haben wir da natürlich gleich gesagt: „Mensch, von jedem gibt es nur soundsoviel“. Dann haben wir den Nachbarn gefragt, was das ist und das hat den nicht interessiert und dann haben wir die Fahrradklingeln als „Limited Edition“, wie man heute sagen würde, verkauft. Es gibt von dem nur so viel, von dem nur so viel. Nach vier Wochen war die ganze Schule mit diesen Fahrradklingeln bestückt. Ich hatte was, was die anderen nicht hatten. Das ist immer entscheidend im Verkauf.

Johannes Wosilat
Machst Du auch mal Urlaub?

Michael Hausenblas
Ja, ich habe immer Urlaub. Aber ich war jetzt noch nie länger als sieben Tage weg am Stück, um irgendwo drei Wochen Urlaub zu machen. Das kommt vielleicht jetzt irgendwann. Aber bisher nicht. Nein.

Johannes Wosilat
Wieso nicht?

Michael Hausenblas
Weil mein Fokus auf dem Unternehmen war. Jetzt ist mein Leben nicht so stupide oder eintönig, dass ich sage: „Ich muss hier raus“. Ich habe mit dem Produkt die schönsten Flecken der Erde gesehen, habe in anderen Ländern ausgebildet. Ich war dort und besuchte meine Kollegen in Dubai, besuchte die Kollegen in Florida oder egal wo die auch immer saßen. Also das war für mich immer Arbeit, ist aber wie Urlaub. Was ist Urlaub? Tapetenwechsel, anderer Ort, machen, was man will. Das mache ich sowieso.

Johannes Wosilat
Finde ich gut. Welchen Profis hast Du bereits Deine Produkte verkauft?

Michael Hausenblas
Was sind Profis? Fußballprofis, oder wie?

Johannes Wosilat
Ja, genau. Ich habe jetzt nicht exakt nachgefragt, was genau mit Profis gemeint ist, aber wahrscheinlich Fußballprofis.

Michael Hausenblas
Einige haben ein Produkt? Das habe aber nicht ich verkauft. Pele hatte einen HYLA. Einige brasilianische Spieler, Nationalspieler haben einen HYLA. Jetzt weiß ich natürlich nicht, ob ich das so sagen darf, aber es gibt auch aus der aktuellen Rapszene sehr viele, sehr bekannte deutschsprachige Rapper, die viele HYLAS haben, Fußballer auch, von Real Madrid bis Deutschland. Witzigerweise war ich bei einem ehemaligen Fußballer bei meiner ersten Präsentation, die ich als Zuschauer gemacht habe. Das war damals ein VfB-Spieler, der hat fünf Geräte auf einmal gekauft. Das war meine erste Präsentation zur Ausbildung. Das war 1997.

Johannes Wosilat
Der hat gleich fünf gekauft. Weil Du so gut warst?

Michael Hausenblas
Nein, nein, ich habe nur zugeschaut. Es war meine erste Präsentation, um zu lernen und ich dachte: „Boah, das ist ja ein geiles Geschäft!“

Johannes Wosilat
Du warst ja auch mal im Ferrari-Geschäft.

Michael Hausenblas
Das war mein einziger Angestellter-Job, ja.

Johannes Wosilat
Da ging es aber wahrscheinlich nicht so schnell mit der Anzahl der verkauften Produkte, oder?

Michael Hausenblas
Doch ich war dort auch sehr erfolgreich. Ich habe mit 23 das erste Mal dort gearbeitet und war sonst immer selbstständig. Es war ja auch eine Art Vertrieb, das habe ich aber nicht so lange gemacht, weil ich da im Netz der Nicht-Selbstständigkeit war. Das habe ich sofort gespürt. Aber da hatte ich keinen Monat unter 15 Autos und habe dort auch sieben Tage freiwillig gearbeitet und dort sehr viel Geld verdient. Auch wieder durch Fleiß.

Johannes Wosilat
Also jeden zweiten Tag?

Michael Hausenblas
Mein Ziel war jeden Tag. Aber du musst auch die Abwicklung machen und mehr ging nicht. Ich war da am Limit.

Johannes Wosilat
Wie war denn das Gefühl, als du gesagt hast: „Ich gehe jetzt in die Selbstständigkeit?“ Also wie kann man sich das vorstellen? Das sind ja zwei unterschiedliche Welten. Klar, Du hast Dich auch bei Ferrari wahrscheinlich schon ausgelebt, warst vorher schon selbstständig, aber Du warst trotzdem in diesem Konstrukt.

Michael Hausenblas
Es war ein Ausflug wegen der Liebe zum Produkt. Es war immer mein Traum, Ferraris zu verkaufen, dann habe ich aber gemerkt: auf dieser Angestellten-Basis, das gefällt mir nicht. War aber vorher schon selbstständig, und bin dann wieder zurück in die Selbstständigkeit.

Johannes Wosilat
Das heißt, es war dann nicht absolutes Neuland für Dich?

„Ich kenne nur die Selbstständigkeit“

Michael Hausenblas
Nein, ich kenne das ganze Leben nur die Selbstständigkeit.

Johannes Wosilat
Jetzt kommen wir zu den „eigentlichen“ Fragen. Was war die wichtigste Entscheidung, die Du im Leben getroffen hast?

Michael Hausenblas
Ich habe viele wichtige Entscheidungen getroffen. Aber es gab eine: Ich war mit so einem amerikanischen Produkt schon sehr erfolgreich und habe dann die Chance bekommen, eventuell einen Status, den ich jetzt habe, zu übernehmen. Was jetzt nicht heißt, dass da der Erfolg automatisch kommt. Wenn du schon mal sehr viel Geld verdient hast und wieder zurück und noch investieren musst, aber monatlich schon so viel Einkommen verdienst, dass du sagst: „Puh, wenn es jetzt nur so bleibt, ist gut“, dann ist es eine große Entscheidung, das noch mal zu riskieren und bei null anzufangen. Ich habe im Leben mehrmals bei null angefangen. Das waren immer wieder die wichtigsten Entscheidungen, aber es war nie null, denn ich hatte mein Wissen. Also, das würde ich so beantworten: Ich bin oft zwei, drei Schritte zurückgegangen und habe mich wieder in eine schlechte Situation gebracht, um das nächste Level zu erreichen. Speziell bei mir.

Johannes Wosilat
Hast Du ein Beispiel dafür?

Michael Hausenblas
Ja, wenn du schon mal einen Vertrieb hast und – ich spreche offen über Geld – 60.000 bis 70.000 € verdienst und dann noch mal mit was anderem ganz bei null anfangen und alles stehen lassen sollst, du neu investieren musst, das Haus verkaufst, damit du die Investition überhaupt machen kannst, das sind wichtige Entscheidungen. Du hast Haus, Auto, Ferrari in deiner Garage und das alles investierst du wieder, um bei null anzufangen. Das würden die wenigsten machen, weil sie sagen: „Mir geht es doch gut.“

Johannes Wosilat
Das ist in gewisser Hinsicht ein Risiko.

Michael Hausenblas
Ja, es war ein großes Risiko.
Aber deshalb ist ja die Treppe nach oben weitergegangen. Sonst wäre ich limitiert gewesen.

Johannes Wosilat
Aber Du hast auch die Vision gehabt, immer weiterzugehen?

Michael Hausenblas
Ja, natürlich. Das war erst der Anfang.

Johannes Wosilat
Gibt es eine Situation, wo Du von einem Fehler sprechen kannst? Wo Du sagst: „Ja, das ist jetzt nicht so gelaufen, wie ich mir das vorgestellt hatte“?

Michael Hausenblas
Ja, ich habe viele Fehler gemacht. Den ersten Fehler habe ich mit 21 gemacht. Da hat jemand gemeint, ich muss in einen geschlossenen Immobilienfonds investieren, um Steuern zu sparen. Das war dann die Blase, zu hoch bewertet, habe ich 120.000 Mark als 20- oder 21-Jähriger verloren. Gut, dass es mir damals passiert ist, dadurch ist es mir später nicht mit einer höheren Summe passiert. Dann habe ich noch irgendwann mal 150.000 Euro verloren, auch eine Fehlinvestition. Was witzig ist: immer danach ging es steil bergauf. Du musst ab und zu verlieren, damit du wieder wach bist und danach kommt wieder mehr. Das waren also meine Fehler.

Johannes Wosilat
Aber gab es auch strategische Fehler, wo du gesagt hast: „Das hätte ich auch unternehmerisch anders machen können“?

Michael Hausenblas
Nein, weil ich immer beobachtet habe, wie die anderen das machen und ich hatte viele vor mir, die viele Fehler gemacht haben.

Johannes Wosilat
Weißt Du, was spannend ist? Wenn Du in irgendetwas richtig, richtig gut bist und es selbst in der Hand hast, da ist die Fehlerquote ziemlich gering, aber dann gibt man die Verantwortung ab und es läuft nicht so. Du hattest den Vertrieb komplett neu aufgebaut. Also, es gab kein vorheriges Konstrukt. Worauf hast du besonders geachtet? Wie hast Du den Vertrieb aufgebaut?

Michael Hausenblas
Also, ich habe gesehen, woran Vertriebsmitarbeiter scheitern. Ich habe gesehen, was die wollen. Vertriebsmitarbeiter sind oft sehr schlechte Unternehmer. Das heißt, alles, was Finanzamt, Papiere, Rechnungen-Schreiben angeht. Also ähnlich wie im Handwerksbereich. Es gibt sehr viele Handwerker, die Konkurs gehen, weil die Gelder von Kunden nicht reinkommen, weil sie schlechte Unternehmer sind. Im Handwerk sind sie gut und ein erfolgreicher Vertrieb ist auch ein Handwerk. Wir nehmen den Leuten alles ab. Das heißt, ich habe denen das komplette Risiko und diesen Faktor, wo sie Schlamper sind, weggenommen und habe gesagt: „Das machen wir für euch!“, und lass diejenigen sehr viel Geld verdienen.

Johannes Wosilat
Also Du hast sie entlastet und auch noch belohnt?

Warum gute Vertriebler jeden Tag Zahltag haben

Michael Hausenblas
Jawohl und darum kommen so viele zu uns. Wir zahlen Montag bis Freitag Provisionen aus. Täglich. Das heißt, unsere Mitarbeiter haben nie ein Monatsende. Es gibt keinen erfolgreicheren Vertrieb. Ich kenne keinen, weder europaweit noch weltweit. Das macht auch niemand, vom Aufwand viel zu hoch. Wir machen das. Das heißt, unsere Leute bekommen jeden Tag Geld.

Johannes Wosilat
Das heißt, sobald etwas verkauft wird, wird direkt ausbezahlt?

Michael Hausenblas
Ja, 14 Tage Widerruf vorbei, Geld muss da sein. Dann wird ausgezahlt. Verkauft der heute am 1. Dezember was, bekommt er am 15. oder 16. Dezember das Geld, verkauft am 2. Dezember wieder, hat am 17. des Monats wieder Geld. Verkauft sein Mitarbeiter am 3. Dezember, hat er am 18. auch Geld. Aber nicht von sich, sondern von seiner Mitarbeiterstruktur.

Johannes Wosilat
Wie hast du denn die perfekten Vertriebler gesucht und gefunden?

Michael Hausenblas
Ich habe nicht den perfekten Vertriebler gesucht. Unsere Spitzenkräfte, heute einige der besten Vertriebler Deutschlands, sind alle No-Names gewesen, die gar nicht aus dem Vertrieb kommen, die haben wir groß gemacht. Also unsere Jugend-Schmiede funktioniert super. Ich habe nie fertige Vertriebler geholt, die will ich nicht, weil die nicht gut sind. Wenn jemand wirklich gut ist, wechselt er nicht oder macht ein eigenes Unternehmen auf.

Erfolgreiche Vertriebler: Fleiß schlägt Talent

Johannes Wosilat
Auf welche Stärken guckst Du bei einem erfolgreichen Vertriebler?

Michael Hausenblas
Das kann man so nicht sagen. Also Fleiß ist immer noch für mich die Nummer eins. Ehrlichkeit, Sauberkeit, also Sauberkeit, wie er sein Geschäft führt. Aber Fleiß, Fleiß schlägt Talent, ganz eindeutig, immer: Tennis, Fußball, es gibt absolute Diven, die stehen vorn beim Fußball, und warten, bis ein Ball kommt und dann gibt es die Kämpfer, die holen ihn sich hinten. Das sind immer die attraktiveren Spieler.

Johannes Wosilat
Ich habe eine Frage: Ich meine, man kennt es noch von früher. Meine Mutter hat einen Vorwerk-Staubsauger. Den Vertreter habe ich damals selbst gesehen, der hat geklingelt und kam rein. Macht Ihr das heute auch?

Michael Hausenblas
Nein, bei uns ist Hausieren verboten. Wir haben auch keine Reisegewerbekarten. Wir werden nur gerufen, auf Empfehlung. Dann läuft heute sehr viel über digitale Vertriebskanäle. Das heißt, die Menschen schauen sich im Internet um. Du hast das auf Instagram bei uns bestimmt schon gesehen: viele Mamis, die das präsentieren, sind eine erfolgreichere Vertriebsstrategie, als wenn der Berater eine Stunde da ist. Also wie, wenn heute eine Kamera im Internet mit Anwendervideos und Kursen erklärt wird. Das ist viel intensiver, als wenn jemand eine Stunde bezahlt wird und er neben dir sitzt. Also das hat sich verändert, aber so Hausierer-Geschäft haben wir noch nie gemacht. Das ist jetzt nicht auf die Firma bezogen, die du genannt hast, aber wir machen es nicht so, haben wir noch nie gemacht.

Johannes Wosilat
Hat mich nur so interessiert, weil ich das von damals kannte, wie er hereinkam, ein Getränk ausgeleert hat und dann …

Michael Hausenblas
Wir kommen auch rein, erklären, was das Produkt macht, aber die Leute wissen, dass wir kommen und bestellen uns.

Johannes Wosilat
Das finde ich aber auch eine, muss ich ehrlich sagen, sympathischere Art.

Michael Hausenblas
Ich kann nicht abends um sieben an der Haustür klopfen, wenn es draußen dunkel ist.

„Ich bin für alles dankbar“

Johannes Wosilat
Wofür im Leben bist Du dankbar?

Michael Hausenblas
Für alles. Ich bin zufrieden, dankbar. Das habe ich mir zwar selbst so hingerichtet, aber ich bin jeden Tag dankbar, wenn ich das Wetter draußen sehe, egal was ist. Ich freue mich über kleine Dinge. Ich bin für alles dankbar.

Johannes Wosilat
Wie lange seid Ihr schon hier am Standort?

Michael Hausenblas
Seit sechs Jahren. Die Firma ist hier seit drei Jahren.

Johannes Wosilat
Du hattest vorhin, als ich gekommen bin, gesagt, da sind 5.000 bis 6.000 Pakete, die jetzt noch rausgehen. Man hatte nicht den Eindruck, dass hier 6.000 Pakete rausgehen.

Michael Hausenblas
Wir haben neben dran noch eine Halle. Wir kriegen jeden Tag Ware. Es kommt jeden Tag ein Jumbo Truck und bringt ungefähr 400 Geräte.

Johannes Wosilat
Wie kriegt man solch eine Infrastruktur aufgebaut? Denn es läuft ja letzten Endes nur über Euch, es ist ja Euer Produkt.

Michael Hausenblas
Es läuft nur über Hila Germany, also alles, jedes kleines Kabel, jeder Keilriemen, alles läuft über uns her. Wir verschicken die Waren, die Vertriebspartner müssen nichts einkaufen, wir machen die Logistik, wir sind digital unabhängig. Auch mit den Kunden: Die kriegen sofort eine Mail. „Heute geht Ihre Ware raus, Ihre Ware ist da“ und so weiter. Mit den Jahren ist es mitgewachsen.

Johannes Wosilat
Also Service ist schon Teil eurer Vertriebsstrategie.

Michael Hausenblas
Ja, wer die beste Dienstleistung macht, gewinnt in Zukunft, ganz einfach. Sichtbarkeit und die perfekt, dann bist du immer vorne dabei.

Johannes Wosilat
Glaubst du, eine glückliche Kindheit führt zum Erfolg?

Michael Hausenblas
Also da ist die Frage: Glückliche Kindheit, was heißt das? Das muss jeder für sich entscheiden. Eine glückliche Kindheit haben viele, andere kommen aus einem vermögenden Haus, haben aber eine unglückliche Kindheit. Also ist die Frage: Was ist die Definition für eine glückliche Kindheit? Aber eine schlechte Kindheit hat oft gute Unternehmer geprägt. Das sieht man im Fußball, wenn man im Fernsehen Dokus anguckt, die großen Spieler, die aus Südamerika, aus Brasilien, aus Argentinien kommen, die kommen alle aus eigentlich schlechter Kindheit. Behütetes Haus heißt für mich nicht immer in der Kindheit, dass das zum Erfolg führt. Ich würde sogar andersherum sagen.

Johannes Wosilat
Was bedeutet für Dich Sicherheit?

Michael Hausenblas
Viele Punkte. Wenn ich weiß, auch wenn ein Jahr kein Umsatz reinkommt, kann ich alles halten. Für mich ist sehr viel mit Finanziellem verbunden, weil – und da kann mir jemand sagen, was er will – Sicherheit, ob es etwas bisschen mehr oder weniger kostet. Wenn ich auf nichts verzichten muss, ist es auch Sicherheit. Verstehst du? Das ist auch schwer zu definieren. Was ist Sicherheit für einen?

Johannes Wosilat
Und Risiko?

Michael Hausenblas
Risiko ist für mich eigentlich inzwischen ein Wort. In etwas zu investieren, wovon ich keine Ahnung habe, ist Risiko. In was zu investieren, wo alle reinspringen, ist für mich Risiko. Ob Krypto oder wie sie alle heißen, die Dinger. Da ist die Frage: Ist das Risiko? Unternehmerisches Risiko ist für mich was anderes, wie das Wort „Risiko“ alleine gestellt.

Aus den Fehlern der anderen lernen

Johannes Wosilat
Ich würde gerne noch mal einmal ein wenig auf Dich als Person eingehen. Du sagst, Du hast vieles, was früher Deine Vorbilder hatten, auch erreicht, weil sie vielleicht Deine Vorbilder waren. Gab es auch jemanden in Deinem Umfeld oder einen Mentor vielleicht, der Dich auch in gewisser Hinsicht geprägt hat?

Michael Hausenblas
Ja, den gibt es schon. Nur nützt es nichts, wenn ich den Namen sage, denn den kennt ihr nicht. Ich habe meistens sehr viel ältere Menschen vor mir gehabt, so als Mentoren, weil die schon viel erreicht haben und weil ich geguckt habe, was die falsch gemacht haben. Ich habe gerne viele Spuren gesucht, wo dieser Mensch was falsch macht, da müssen wir aufpassen.

Johannes Wosilat
Es gibt natürlich auch die Menschen, die etwas erst mal erfahren müssen.

Michael Hausenblas
Ich hatte das Glück, dass ich genau die beobachtet habe, die Fehler gemacht haben, die ich dann nicht mehr gemacht habe. Das habe ich mir vielleicht auch so ausgesucht. Auch speziell in meinem Job. In meiner Branche gab es viele, viele Fehler, die haben viele Vertriebe gekostet und ich habe das immer beobachtet: „Was machen die? Oh je!“ Mein Bauchgefühl hat mich da meistens nie verlassen, wo ich mitbekommen habe, der macht das, der macht das. Euch geht es gut oder die Quittung bekommt man nach vier, fünf Jahren. Ich finde es interessant, zu beobachten.

Johannes Wosilat
Und daraus dann zu lernen?

Michael Hausenblas
Ja oder es sofort nicht so zu machen.

Johannes Wosilat
Du hast vorhin auch gesagt, Du bist ein Bauchmensch, Du entscheidest sehr viel nach dem Gefühl, wenn Du glaubst, irgendetwas da stimmt da nicht.

Michael Hausenblas
Mein Gefühl gibt mir immer recht.

Johannes Wosilat
Es gibt ja auch viele Menschen, die mit dem Kopf entscheiden und versuchen alles zu analysieren und sich alles zu erklären, auch auf einer technischen Ebene. Wie machst Du das?

Michael Hausenblas
Also, wenn mir jemand vor Jahren gesagt hat, dass er die Umsätze macht wie letzten Monat, wäre es nicht erklärbar gewesen. Ich gehe nach Gefühl und ich habe halt vom lieben Gott eine gute Nase mitbekommen, ich spür’ es schon und war bisher immer auf dem wichtigen Weg, muss ich sagen.

Johannes Wosilat
Was glaubst Du, welche Eigenschaft von Dir hat Dich dahin gebracht, wo Du heute bist?

Erfolgreicher Vertrieb fußt auf Träumerei und Fleiß

Michael Hausenblas
Zwei Worte: Träumerei und Fleiß.

Johannes Wosilat
Fleiß hätte ich sofort erraten können.

Michael Hausenblas
Ja und Träumerei kann man jetzt negativ oder positiv sehen. Meine Großmutter sagte immer: „Du bist ein Träumer.“ Ich habe die Bilder immer schon gesehen und ich sage: „Fast alles ist möglich.“

Johannes Wosilat
Du machst auch immer wieder Vertriebs-Coaching und da gibt es ja auch Unternehmen, die alte Vertriebsstrukturen haben, ob die jetzt gut oder schlecht sind, sei mal dahin gestellt. Wie fängst Du da an, einen Änderungsprozess in Gang zu setzen?

Michael Hausenblas
Das ist relativ einfach, oft haben die zu wenig Umsatz. Dann schaue ich mir die Schlagzahlen an: Warum haben die zu wenig Umsatz? Entweder haben sie zu wenig Leute oder die Leute sind zu wenig erfolgreich. Was ist der Markt, was gibt der Markt her? Dann braucht es natürlich die richtige Strategie: entweder die Termine zu erhöhen oder die Schlagkraft zu erhöhen, also die Abschlussquote. Bei den meisten hängt es an aber der Dienstleistung.
Geh heute mal in ein Autohaus, das ist ja Trauerspiel. Also ich könnte für jedes Autohaus den Umsatz verdoppeln, das weiß ich heute, weil 99 % der Autohäuser so viele Fehler machen. Ich spreche nicht von den ganz exotischen High-Class-Automarken, aber schon von renommierten Herstellern, nicht die kleinen Top-Sportwagenhersteller, die machen das meistens ganz gut. Ich meine die Autos, die alle bei uns hier vor den Türen stehen. Wenn Du in ein Autohaus gehst, also das ist grausig.

Johannes Wosilat
Was würdest Du denen raten? Einen ersten Satz, der von Dir kommt: Ändere was an Deiner Vertriebsstrategie, bitte!

Betriebsblindheit ist Gift für Deinen Erfolg

Michael Hausenblas
Die Betriebsblindheit abzustellen. Die merken das ja nicht, sonst würden sie es anders machen. Geh mal in eine Bäckerei. Wann hat Dir das letzte Mal eine Bäckereifachverkäuferin von einem neuen Produkt ein Brötchen zum Test mitgegeben? Wenn Du viermal die Woche in die Bäckerei kommst und sie sagt: „Wenn Sie morgen kommen, Herr Müller, dann geben Sie mir Bescheid, wie es Ihnen geschmeckt hat.“ Dass er das am nächsten Tag kauft, wenn es schmeckt, ist wohl Fakt.

Johannes Wosilat
So viel Kundennähe habe ich noch nie erlebt.

Michael Hausenblas
Siehst Du, ich hätte auch Tipps, wie man Bäckereien für erfolgreichen Vertrieb schult. „Herr Wosilat, Sie kaufen so viele Jahre bei uns ein, nehmen Sie ein neues Eiweißbrot! Ich habe hier so ein kleines Eiweißbrötchen, weniger Kohlenhydrate. Probieren Sie das mal. Geschmacklich super, ich mag das selber sehr, aber ich möchten Ihre Meinung hören. Wenn Sie morgen kommen, sagen Sie es mir“. So und dann kommst Du morgen rein und ich frage: „Wie viele Eiweißbrötchen darf ich Ihnen heute zusammenpacken? Nehmen Sie mal vier dazu!“ Die richtige Vertriebsstrategie kann ganz einfach sein.

Johannes Wosilat
Es erfordert natürlich auch einen hohen Grad an Empathie. Man muss in der Lage sein, sich auch jemanden merken zu können. Und viele sind ja auch so in einem Trott drin …

Michael Hausenblas
Ja, aber ich sage mal, wenn Du nicht mal ein „Grüß Gott“ hörst, wenn Du reinkommst … also immerhin habe ich meinen Hintern in die Bäckerei bewegt, habe Energie aufgebracht zu parken, auszusteigen, übers Glatteis zu laufen, in die Bäckerei reinzugehen und jetzt ist die unfreundlich. Ja, dann geh’ ich halt wieder raus. Ich habe schon alles gemacht, um zu kaufen und dann werde ich schlecht bedient. Ich würde stattdessen sagen: „Mensch, heute haben wir einen ganz frischen Bienenstich. Leider nur noch vier Stückchen da. Darf ich Ihnen da was anbieten für den Kaffee heute Mittag?“ „Ja, komm, da nehm’ ich zwei mit!“ Das ist verkaufen.

Johannes Wosilat
Dass er rausgeht und mehr hat als er eigentlich wollte und sich besser fühlt. Meine Erfahrung, als ich mein Auto gekauft habe, war nämlich genau das, was Du beschrieben hast. Es war schlimm. Also ich habe mich eher wie ein Fremdkörper gefühlt. Ich habe gesagt: „Ich habe schon alles ausgedruckt, welches ich will und in welcher Farbe.“ Es geht nur darum, dass ich es hier bestelle. Ich habe dreimal jemanden still stöhnen gehört. Es war wirklich komisch.

Erfolgreicher Vertrieb in Deutschland ist leicht – Tipps für Anfänger

Michael Hausenblas
Wenn der Kunde mit dem fertigen Auftrag kommt und eigentlich nur fragt: „Wo soll ich bezahlen?“ Es ist so leicht, in Deutschland erfolgreich zu sein, weil die alle schlecht sind. Also viele. Nicht alle. Viele.

Johannes Wosilat
Eine Frage habe ich noch: Was würdest Du anderen auf dem Weg geben, die jetzt auch vor dieser Entscheidung stehen, sich selbstständig zu machen, loszulegen? Was würdest Du denen sagen?

Michael Hausenblas
Denen würde ich sagen: „Ruf mich an, prüfe, ob es das Richtige ist.“ Es gibt schon ein paar Eckpunkte. Wenn Du Dich mit was Falschem selbstständig machst, ist es gefährlich. Ich würde niemanden pushen, sich selbstständig zu machen. Im Gegenteil. Ich schaue mir das eher an, sage: „Okay, mach’s doch mal ein halbes Jahr parallel. Doppel-Verdienst, Doppelbelastung aber auch.
Also erst kommt die Doppelbelastung, dann der Doppelverdienst und wenn es sich dann mal ein Jahr trägt, dann würde ich mich selbstständig machen. Das wäre mein Tipp. Ich sage mal, wenn jemand heute die Eckpunkte Produkt, Wettbewerb und so weiter kennt, reicht das nicht. Du musst schon gut sein, um zu überleben. Wenn dann jemand die Ängste bekommt: „Es ist die ersten vier Wochen nichts reingekommen.“ Da muss man schon ein Konzept erstellen, ab wann muss was kommen? Wie ist es druckloser? Das ist auch eine Riesenlücke, die man in Deutschland schließen könnte, wenn Leute nicht wissen: „Soll ich, soll ich nicht?“ Dass da mal einer drüber guckt und sagt: „Das, das und das ist es.“ Die sollen das ruhig mal schnuppern und darum empfehle ich nicht gleich, mich selbstständig zu machen. Ich bin immer gleich in die Selbstständigkeit. Ich habe mich gekannt, ich habe alles ausgeblendet, weder essen gehen, noch Sport interessierten mich da. Aber die meisten meinen halt, es geht so weiter, dass sie dann um vier Feierabend haben und sie fangen um elf erst an. Also das geht die Hosen.

Johannes Wosilat
Ich kenne das Gefühl. Ich sitze oft zwölf Stunden und länger, aber es gehört dazu. Vielen, vielen Dank. Das sind schöne, prägnante Inhalte gewesen, die man sich auch merken kann, denn ich glaube, das ist auch die Kunst dabei: Sachen nicht zu verkomplizieren, sondern einfach auf den Punkt bringen. Bis zum nächsten Mal! Euer Johannes von Hidden Champion. Bis dann!

Wenn Ihr erfahren wollt, wer unser nächster Hidden Champion ist, dann abonniert unseren Newsletter!